ARVAMUSLUGU: üks abivahend, mis aitab müüki jõudsalt kasvatada

Olen terve elu olnud arvamusel, et otsuseid tuleb faktidega toetada, argumenteerida numbritega ning võimalusel stsenaariumid ka erinevate muutujatega läbi mängida. Kuigi katsetamine ning vigadest õppimine on äärmiselt eluterve, siis kõikidel ettevõtetel ei ole parasjagu võimalik lubada endale “Ükssarviku” filmist tuttavat mantrat “feilid, pickid end upi ja alustad uuesti”.

Agnes Urbanik, Net Groupi Business Intelligence valdkonnajuht

Eriti teravalt joonistub katsetamine välja müügivaldkonnas, kus me kipume arvama, et numbriteks kujunevad ainult tehinguteks löödud käed. Tegelikult räägime siin tohututest seotud protsessidest nagu raporteerimine, realistlik eesmärgistamine, laopööre, online versus offline andmed jne. Fakt on see, et kaubandus, müügi planeerimine ja ennustamine ongi tegelikult valdkonnad, kus maailmas kõige enam investeeritakse andmeanalüüsi lahendustesse – kes selle peale praegu ei mõtle, jääb lihtsalt üks hetk konkurentidest maha.  Äris on alati nii võitjaid kui kaotajaid, kuid kes ei sooviks olla võitjate poolel? See on ju loomulikult jätkusuutlikum.

Siin aitab Business Intelligence ehk BI ehk äriandmete analüüs. Ettevõtted, kes kasutavad BI lahendusi, suudavad McKinsey andmetel kasvatada efektiivsust muljetavaldavates mõõtmetes – näiteks suurendada müügikontaktide tehinguni viimist 30 % ja vähendada klientide lahkumist 25%. See ei ole ulmeline teadus, selle saavutamine vajab vaid oskuslikku andmetega ümber käimist ja sihipäraseid tegevusi.

Automatiseeritud andmeanalüüs on tark nagu isesõitev auto

BI või siis andmetele tuginev protsesside juhtimine võib tunduda esmapilgul abstraktne – ei ole ju ka eesti keeles olemas mugavalt kokkuvõtvat terminit selle kohta. Tõsi, selle aasta Sõnausel pakuti selleks välja “äriaru”. Kindel on aga see, et isegi kui see käiku läheb, kulub selleks veel aastaid aega. Põhimõtteliselt võime öelda, et business intelligence on nagu tehisintellekt (artificial intelligence), aga konkreetselt äriprotsesside jaoks. Selle eesmärgiks on aidata nii inimestel kui ka masinatel paremaid otsuseid teha – seda nii ettevõtte juhil, kes tahab kasvatada äri, kui ka näiteks isesõitval autol, mis tahab teada, kuhu pöörata. Business intelligence on kogu andmeanalüüs protsesside taustal, mis toimib eelistatult automatiseeritult ning visualiseerib äri või protsesside käigu.

Uuringud näitavad, et ettevõtted ise hindavad, et BI lahenduste kasutusele võtmisega on muutunud oluliselt kiiremaks ja täpsemaks nii raporteerimine, planeerimine kui ka paranenud äriotsuste tegemise kvaliteet. McKinsey andmete põhjal on 53% kiire kasvuga ettevõtetest   aktiivsed andmeanalüütika kasutajad.

Müügijuhtimine on ka andmete juhtimine

Müük on ajalooliselt selgelt välja kujunenud protsess ning tihti ei ole ka täiendavate tehniliste lahenduste kasutusele võtmine selles valdkonnas väga lihtne. Müügis on tavaliselt suured meeskonnad, mahukad protsessid, palju kliente – on hirm ajakulu ees, mis võib kaasa tulla sissetöötatud protsesside raputamisega.

Pika kogemuse põhjal võin öelda, et kui see pudelikael saab ületatud, siis vabaneb töölõikude automatiseerimisega väga palju aega, kasvab efektiivsus ja ka tulu. McKinsey andmetel on rahaline kasu BI kasutusele võtmisel selge. Tänu sellele vabaneb keskmiselt 30% ressurssidest, mis muidu kuluks tegevustele, mis lisaväärtust ei loo.

BI lahendust kasutades jooksevad andmed erinevatest rakendustest reaalajas kokku ühte kohta: allikatest nagu Google Analytics või muud veebianalüütika andmed, aga ka näiteks füüsilistest esinduspoodidest ja konsultantide käest. Seega moodustub tervikpilt klienditeekonnast ja lisaväärtust loovast müügiahelast.

Lisaks müügiandmetele on oluline nüanss ka läbipaistvus ning kasutusmugavus. Korralik BI lahendus peab andmed vajadusel kokku jooksutama reaalajas või selle lähedal, võimaldama mugavalt infot visualiseerida, sorteerida, andmed peavad olema kvaliteetsed.

BI ei eelda andmeteadlaseks või programmeerijaks olemist

BI kasutusele võtmiseks on erinevaid võimalusi ning soovi korral saab alati luua ka igale ettevõttele personaalse rätseplahenduse. Kogenud BI lahenduse pakkuja alustab protsesside andmete kaardistamisest ning suudab leida lahendused, millega on edasine väärtuse loomine lihtne ja intuitiivne. Seda, kuidas need valmisid, äri- ja müügitiim ise teadma ei pea – hea partner hoolitseb tehnilise käehoidmise eest kogu koostöö vältel. Samas pakuvad hästi juurutatud BI platvormid edasist avastamisrõõmu väga väikese õpikõveraga – minu jaoks ongi kõige motiveerivamad hetked, mil lõppkasutajad vaimustunult ise oma rakendustega edasi hakkavad töötama.

Läbipaistva andmepõhise lähenemisega saab iga ettevõte oma müüki kasvatada ning eesmärke ka jõulisemalt juhtida. Seega on iga ettevõtte juhi otsutada, kas rabeleda vanamoodi ja ennustada põlve otsas tulevikku ning aeg ajalt ikka “feilida, pickida end upi ja alustada uuesti” või võtta kohe kasutusele BI.

Rohkem infot müügijuhi analüütilise töölaua kohta leiad www.netgroup.com/juhtimine või kirjuta agnes.urbanik@netgroup.com ning räägime Sinu ettevõtte võimalustest juba lähemalt.

Sulle võib veel huvi pakkuda


TEST: Kas sinu ettevõte võtab kasvamiseks andmetest maksimumi?


Kolm müüti, mis takistavad ettevõtetel BI kasutusele võtmist


PODCAST: Andmed on ainult jäämäe tipp